호기심 경향

포유동물은 많은 호기심을 타고납니다. 인간의 호기심은 이 친척들을 훨씬 앞지르고요. 인류 문명의 진전 과정에서 문화는 지식을 발전시키는 호기심의 효력을 크게 키워줍니다. 가령 식민지 알렉산드리아를 포함한 아테네인은 순수한 호기심을 토대로 수학과 과학을 급발전시켰습니다. 반면, 로마인은 수학이나 과학에 거의 기여하지 않았죠. 그 대신에 광산, 도로, 수로 등을 건설하는 ‘실용적인’ 공학에 주의를 기울였습니다.

최선의 현대 교육으로 강화된 호기심은 다른 심리적 경향에 따른 나쁜 결과를 막거나 줄여줍니다. 다만, 그런 교육은 본질적으로 많은 지역에서 드물 수밖에 없습니다. 하지만 호기심은 정식 교육이 끝난 후에도 오랫동안 풍부한 재미와 지혜를 제공합니다.

칸트식 공정성 경향

칸트는 정언명령으로 유명합니다. 이는 일종의 황금률로서 특정한 행동 패턴을 따를 것을 요구합니다. 모든 사람이 그 규칙을 따르면, 인간적 시스템은 모두를 위해 최선의 기능을 합니다. 현대 문화에 동화된 사람은 칸트가 정의한 공정성을 많이 표출하며, 다른 사람들도 그렇게 하길 기대한다고 말해도 과언이 아니죠.

고속도로를 이용하는 많은 사람은 다른 운전자가 차선을 바꿀 때 앞에 끼어들도록 양보해줍니다. 입장이 바뀌었을 때 자신도 그런 배려를 바라기 때문입니다. 모두에게 선착순으로 차례가 오도록 서로 모르는 사람들이 줄을 서는 현대의 예절도 있습니다. 또한 서로 모르는 사람들이 흔히 예기치 못한, 자초하지 않은 행운과 불행을 자발적으로 동등하게 나누기도 합니다. 이런 공정한 나눔의 상반된 결과로서, 기대한 만큼 공정하게 분배되지 않으면 그 반동으로 심한 적대 행위가 발생하기도 하고요.

시기/질투 경향

예수 이전 시대의 유대인은 시기/질투가 대단히 치명적이라고 생각했습니다. 그래서 모세율법에서 여러 항목에 걸쳐 금지했죠.

시기/질투는 지금도 극심합니다. 가령 대학 공동체는 자산 운용 담당 직원이나 특정 전문 교수가 평균의 몇 배에 달하는 급여를 받으면 난리를 칩니다.

워런 버핏이 여러 번 “세상을 이끄는 건 탐욕이 아니라 시기”라고 현명하게 말하는 것을 들었습니다. 이 말은 대체로 옳습니다. 그렇다면 심리학 교과서에서 시기/질투를 광범위하게 다룰 것이라 기대하기 쉽습니다. 그러나 제가 읽은 세 권의 교과서에는 그런 내용이 없습니다.

시기/질투에 대한 논의는 심리학 교과서에만 부족한 게 아닙니다. 최근 어떤 사안에 대해 다수가 참여한 논의에서 어른들의 시기/질투를 논쟁의 원인으로 파악한 때가 있습니까? 그런 주장을 하는 것은 일반적으로 금기시되는 것 같습니다.

그렇다면 왜 그런 금기가 생겼을까요? 제 추측으로는 어떤 입장을 취하는 이유가 시기/질투 때문이라고 딱지 붙이는 게 지극히 모욕적이라는 인식이 널리 퍼져 있는 듯합니다. 그런 지적이 그 사람을 어린애 같은 정신이상자라고 부르는 것과 동일하게 취급된다면 보편적 금기가 생긴 이유를 충분히 이해할 수 있습니다.

호혜성 경향

은혜와 원수를 갚으려는 인간의 무의식적 경향이 유인원, 원숭이, 개 그리고 인지 능력이 덜한 많은 동물만큼이나 강하다는 게 오래전 입증되었습니다. 이런 경향은 분명 구성원들에 의한 집단적 협력을 가능하게 만듭니다.

우리는 일부 전쟁에서 원수를 갚으려는 경향의 극치를 목도할 수 있습니다. 그 결과 증오가 깊어져 잔혹한 행위가 벌어집니다.

평화로운 시기, 평화로운 사회에도 적개심이 상당히 극단적일 수 있습니다. 도로에서 보복 운전을 하거나, 경기장에서 분노를 터트려 부상자가 발생하는 것이 그런 사례죠. 과도한 적개심에 대한 일반적 해결책은 반응을 늦추도록 자신을 훈련하는 겁니다. 누구를 혼내는 게 정말로 좋은 대응이라면 항상 내일로 미뤄도 됩니다.

물론 은혜를 은혜로 갚으려는 경향도 상당히 강합니다. 때로는 원수 갚는 일을 그만두게 만들 정도죠. 때로 전쟁 중 기이하게 전투가 멈추기도 합니다. 한쪽이 사소한 예의나 호의를 표하고, 뒤이어 다른 쪽이 거기에 화답하면서 이뤄집니다. 제1차 세계대전 동안 긴 전선에 걸친 참호전에서 이런 일이 여러 번 벌어지는 바람에 장군들이 많이 당황했죠.

상업적 거래는 현대의 번영을 끌어낸 근본 요인입니다. 호의를 갚으려는 인간의 타고난 경향 덕분에 거래가 활발해진 게 명백합니다. 거래에서는 계몽된 사익 추구가 호혜성 경향과 맞물려 건설적 행동으로 이어집니다.

은혜를 갚으려는 경향은 상당 부분 무의식중에 작용합니다. 이는 호혜성 경향을 강력한 힘으로 만들어줍니다. 그래서 때로는 다른 사람들을 오도하는 데 그 힘을 쓰기도 합니다. 가령 자동차 세일즈맨이 여러분을 공손하게 편안한 자리에 앉힌 다음 커피를 대접한다고 가정합시다. 여러분은 이런 사소한 예의에 넘어가서 500달러를 추가로 지불할 가능성이 큽니다.

반대로 여러분이 다른 사람, 가령 돈 많은 고용주를 위해 구매 대행을 한다고 가정합시다. 이 경우, 추가 비용을 지불하게 될까 봐 세일즈맨의 작은 호의도 마다하려는 저항이 약해집니다. 다른 사람이 그 비용을 지불하니까요. 이런 상황에서 세일즈맨은 이득을 극대화할 수 있습니다. 따라서 현명한 고용주는 구매 담당자의 호혜성 경향을 저지하려고 노력합니다. 이때 간단한 해결책이 가장 잘 통합니다. 그것은 바로 공급업체로부터 어떤 호의도 받지 못하게끔 만드는 겁니다.

이 절대 금지 아이디어에 동의한 샘 월튼은 구매 담당자들이 공급업체로부터 핫도그 하나도 얻어먹지 못하게 했습니다. 호혜성 경향은 대부분 무의식적으로 작용합니다. 이런 점을 감안할 때 월튼의 정책은 매우 타당합니다.

호혜성 경향은 왜 대단히 중요할까요? 호혜성 경향은 은밀하게, 그리고 거의 언제나, 극단적이고 위험한 결과를 초래합니다.

우리 삶에서 최선의 성과는 아마도 서로가 기쁨을 얻기보다 주는 데 더 관심이 많은 애정 어린 관계일 것입니다. 이는 호혜성 경향을 드러내는 그 드물지 않은 현상입니다.

단순한 연계에 영향받는 경향

스키너가 연구한 일반적 조건반사에서, 새로운 습관을 형성하는 반응적 행동은 이전에 주어진 보상을 통해 직접 촉발됩니다. 어떤 사람이 브랜드 구두약을 사서 구두를 닦으며 만족스러운 경험을 했다고 가정합시다. 이 ‘보상’ 때문에 그는 구두약이 필요할 때 같은 제품을 구입합니다.

반면, 단순한 연계가 반응을 촉발하는 다른 유형의 조건반사도 있습니다. 가령 과거의 경험을 바탕으로 훈련받은 결과, 살 수 있는 비슷한 제품이 여럿 있을 때 가장 비싼 게 가장 품질이 좋다고 믿는 사람이 많습니다. 이 사실을 아는 일부 기업은 평범한 공산품의 외양을 바꾸고 가격을 크게 올립니다. 품질을 중시하는 소비자가 제품과 높은 가격의 단순한 연계에 속아서 구매하기를 바라는 것이죠.

이런 상업적 관행이 매출을 늘리는 데 효과적인 경우가 많습니다. 심지어 이익을 더 많이 늘려주기도 하죠. 명품 부문에서는 이 과정이 두드러집니다. 높은 가격을 지불하는 구매자는 고급 취향과 지불 능력을 과시함으로써 사회적 지위를 획득하기 때문입니다. 세심하게 계획하면 사소해 보이는 연계도 강력하고 특별한 구매 효과를 발휘할 수 있습니다. 광고주들은 단순한 연계의 힘을 압니다. 코카콜라는 아동의 죽음과 관련된 광고를 내보내지 않습니다. 코카콜라 광고는 현실보다 더 행복한 삶을 그립니다. 마찬가지로 군악대가 대단히 인상적인 음악을 연주하는 것은 단순한 우연이 아닙니다. 군 복무와 단순히 연계된 이런 음악은 신병을 모집하고 계속 복무하게 만드는 데 도움을 줍니다. 대다수 군대는 이런 단순한 연계를 성공적으로 활용하는 법을 배웠죠.

단순한 연계로 피해를 입기도 하는데, 큰 피해를 초래하는 오판은 광고나 음악에서 비롯되지 않습니다. 매우 중요한 오판은 과거의 성공이나 애호, 호감 또는 나쁜 소식에 대한 자연스러운 거부감 등 혐오나 미움과 우연히 연계되는 데서 나옵니다.

과거의 성공과 단순하게 연계되었다는 이유로 오판하는 일을 피하려면 이 단서를 활용하세요. 나폴레옹과 히틀러가 다른 지역에서 큰 승리를 거둔 후 러시아를 침공한 일을 생각해봅시다. 그들과 같은 결말을 맞은 진부한 사례는 아주 많습니다. 재능 없는 친구가 이끄는 불리한 사업에 투자했다가 운 좋게 성공한 사람의 경우도 마찬가지입니다. 거기에 강한 영향을 받은 그는 과거에 통한 일을 다시 시도하다가 끔찍한 결말을 맞고 말지요.

과거의 성공 때문에 호구가 되는 일을 막는 적절한 해결책 중 하나는 그 성공을 세심하게 분석해, 우연적이고 비인과적인 요소를 찾아내는 것입니다. 이런 요소는 성공과 연계됩니다.

또 다른 해결책은 새로운 사업에서 지난번에 성공을 거두었을 때는 존재하지 않았던 리스크가 있는지 살피는 겁니다.

호감과 애정은 이성적 판단을 방해합니다. 미움과 혐오도 단순한 연계로 인한 오판의 원인입니다.

기분 나쁜 결과와 사람을 단순하게 연계하는 데서 생기는 또 다른 흔한 악영향 사례가 페르시아 전령 증후군입니다. 고대 페르시아인은 전투 패배 같은 나쁜 소식을 갖고 왔다는 이유만으로 전령을 죽였습니다. 전령 입장에서는 임무를 수행하기보다 달아나서 숨는 편이 더 안전했죠. 현명한 상사라면 전자의 경우를 원했을 겁니다. 페르시아 전령 증후군은 덜 치명적인 버전이기는 하지만 현대에도 건재합니다. 많은 분야에서 달갑지 않은 소식을 전하는 일은 실제로 위험하죠.

전성기 후반에 CBS에서 페르시아 전령 증후군이 발생한 것은 잘 알려진 사실입니다. 그렇게 된 이유는 회장 페일리가 나쁜 소식을 가져오는 사람을 공격했기 때문입니다. 그 결과 페일리는 비현실적인 고치 안에서 살게 되었습니다.

이런 페르시아 전령 증후군과 그 악영향을 막는 적절한 해결책은 의지력을 발휘해 나쁜 소식을 환영하는 습관을 들이는 겁니다. 버크셔에서는 흔히 이렇게 주문합니다. “나쁜 소식은 항상 즉시 말해주세요. 좋은 소식은 뒤로 미뤄도 좋고요.” 또 대단히 현명하고 정보에 밝은 사람이 되는 것도 바람직합니다. 그러면 사람들이 나쁜 소식을 전하는 걸 두려워하지 않습니다. 어차피 다른 곳에서 그 소식을 듣게 될 가능성이 아주 크니까요.

단순한 연계로 인한 나쁜 생각 중 마지막으로 다룰 유형은 흔히 활용되는 고정관념에 따른 분류입니다. 가령 피트는 조가 90세이며, 대다수 90세 노인은 사고 능력이 떨어진다는 걸 압니다. 그래서 늙은 조가 바보일 거라고 짐작하죠. 사실 늙은 조는 사고 능력이 여전히 아주 뛰어난데도 말이죠. 이런 유형의 잘못된 생각은 자연스럽고도 흔합니다. 그보다는 추세가 항상 운명을 정확하게 예측하는 것은 아니라는 사실을 배워야 합니다. 어떤 집단의 평균적 특성이 특정 구성원의 특성을 신뢰성 있게 알려주는 것은 아니라는 사실을 배워야 합니다. 그렇지 않으면 많은 오류를 저지를 것입니다. 평균 수심이 45센티미터밖에 안 되는 강에 빠져 죽은 사람처럼 말이죠.

단순한 고통 회피형 심리적 부인

제2차 세계대전 때 우리 가족과 가까운 사람의 아들이 대서양을 건너갔다가 다시는 돌아오지 못했습니다. 운동도, 공부도 모두 잘하던 청년이었습니다. 그의 어머니는 매우 이성적인 여성이었는데도 아들이 죽었다는 사실을 믿지 않으려 했습니다. 이는 단순한 고통 회피형 심리적 부인입니다. 현실이 너무나 고통스러워서 견딜 수 있을 때까지 사실을 왜곡하는 거죠. 우리는 모두 어느 정도 그런 경향이 있습니다. 그래서 흔히 끔찍한 문제를 일으키죠.

과잉 자기 존중 경향

우리 주위엔 과도하게 자신을 존중하는 사람이 종종 있습니다. 그들은 대개 자신을 과대평가합니다. 자신의 운전 실력이 평균 이상이라고 생각하는 90퍼센트의 스웨덴 운전자들처럼 말이죠.

심지어 사람들은 사소한 소유물도 과대평가합니다. 일단 어떤 것을 소유하면 소유하지 않은 상태에서 지불할 가치보다 더 많은 가치를 곧잘 부여하죠. 심리학에는 소유물을 이렇게 과대평가하는 현상을 가리켜 소유 효과(endowment effect)라고 합니다. 가령 사람들은 일단 내린 결정에 대해서는 그 직전보다 더 나은 것으로 평가합니다.

과도한 자기 존중은 대개 자신과 비슷한 사람을 강하게 선호하게 만듭니다. 이런 심리적인 성향을 감안하면 비슷한 사람끼리 뭉치는 파벌 집단은 언제나 인류 문화의 매우 영향력 있는 요소가 될 것입니다. 극단적인 파벌 집단은 현대적 삶에서 최악의 결과를 낳습니다. 그들은 과도한 자기 존중 경향에 지배되어 자신들과 비슷한 사람을 새로운 구성원으로 선택합니다.

모든 형태의 과도한 자기 존중은 자연히 많은 오류를 초래합니다.

소유 효과의 영향을 더하면 자신이 직접 내리는 결정에 대한 애정이 더욱 강해집니다. 이유는 사람들이 스스로 복잡한 과정을 거쳐 내린 결론을 무의식중에 과대평가하기 때문입니다.

극도로 비생산적인 또 다른 경향은 골프나 포커처럼 기술이 필요한 경기에서 명백히 더 뛰어난 사람에게 계속 맞서는 겁니다. 과도한 자기 존중 경향은 자신과 상대의 실력을 정확하게 평가하는 능력을 저해합니다.

그보다 더 비생산적인 경향도 있습니다. 그것은 사업가가 향후 자신이 사업에 기여할 수 있는 정도를 과도하게 평가하는 경향입니다. 이는 곧잘 재난을 불러옵니다.

과도한 자기 존중은 흔히 나쁜 채용 결정으로 이어집니다. 자신의 판단 가치를 심하게 과대평가하기 때문입니다. 올바른 해결책은 인상의 비중을 줄이고, 과거 실적의 비중을 늘리는 것입니다. 사람들은 면접에서 얻은 인상에 과도하게 영향받을 가능성이 큽니다. 발표 능력이 뛰어난 지원자가 요즘의 경영자 채용 관행에서 큰 위험 요인인 경우도 많습니다.

톨스토이의 작품에는 과도한 자기 존중 경향의 힘을 조명하는 유명한 구절이 나옵니다. 거기에 따르면 최악의 범죄자도 자신을 그렇게 나쁜 사람으로 보지 않습니다. 그들은 1) 자신이 범죄를 저지르지 않았다고 믿거나, 2) 자신이 살면서 받은 압박과 불이익을 고려하면 그런 행동을 하고, 그런 사람이 된 것을 이해하고 용서할 수 있다고 믿습니다.

부실한 성과를 바로잡을 수 있음에도 그러지 않고 핑계를 대는 경향은 엄청나게 중요합니다. 대다수 사람이 바로잡을 수 있는 부실한 성과에 대해 말도 안 되는 핑계를 아주 많이 대면서 대충 넘어가려 할 것이기 때문입니다. 그래서 개인과 조직 차원에서 이런 어리석음의 폐해를 막는 해결책을 마련하는 것이 아주 중요합니다.

개인적 차원에서는 두 가지 단순한 사실을 직시하려고 노력해야 합니다. 1) 부실한 성과를 바로잡을 수 있는데도 그러지 않는 것은 나쁜 행동입니다. 또 그런 식의 대응은 부실한 성과를 더 많이 만드는 경향이 있어 용인할 때마다 핑계로 모면한 사람에게 더 큰 피해를 끼칩니다. 2) 스포츠 팀이나 제너럴 일렉트릭처럼 많은 요구를 하는 곳에서 제대로 행동하지 않고 계속 핑계를 대다가는 결국 잘릴 게 거의 확실합니다.

조직 차원에서 해결할 방법은 1) 직원의 사기를 북돋는 공정하며 능력에 기반한 평가 방식과 직원의 분발을 요구하는 문화를 구축하고, 2) 가장 질 나쁜 구성원을 축출하는 것입니다.

과도한 자기 존중에 따른 어리석음을 방지하는 최선의 해결책이 있습니다. 그것은 바로 자신과 가족, 친구, 재산, 과거에 한 활동과 미래에 할 활동의 가치에 대해 생각할 때 좀 더 객관적인 관점을 취하도록 스스로 강제하는 것입니다. 그걸 잘하기는 쉽지 않고 완벽하게 통하지도 않을 겁니다. 그래도 심리적 본성을 통제하지 않고 놔두는 것보다는 훨씬 잘 통할 겁니다.

과도한 자기 존중은 흔히 인지 능력에 비생산적 영향을 미칩니다. 물론 높은 자기 평가가 정확하며, 거짓된 겸손보다 더 유용한 경우도 있습니다. 게다가 일을 잘했거나 인생을 잘 산 데 대한 정당한 자존심의 형태를 지니는 자기 존중은 매우 건설적인 힘으로 작용합니다.

모든 형태의 유용한 자존심 중에서 아마도 가장 바람직한 것은 신뢰를 얻는 데서 나오는 정당한 자존심일 것입니다. 신뢰를 얻는 사람은 설령 자신이 선택한 길에서 불편을 겪는다 해도, 평균적으로 보면 신뢰를 덜 얻는 경우보다 나은 삶을 삽니다.

과잉 낙관 경향

예수 탄생 약 3세기 전에 그리스 웅변가 데모스테네스는 이렇게 말했습니다. “사람은 바라는 것을 믿기도 한다.” 고통 또는 고통의 위협이 없을 때조차 과도한 낙관이 정상적 인간 조건이라는 데모스테네스의 말은 명백히 옳습니다.

어리석은 낙관에 대한 한 가지 표준적인 해결책은 페르마와 파스칼의 단순한 확률론을 습관적으로 사용하는 훈련을 하는 겁니다.

박탈 과잉 반응 경향

10달러의 이익으로 발생하는 쾌감의 양은 10달러의 손실로 발생하는 불쾌감의 양과 정확하게 일치하지 않습니다. 즉, 손실에 따른 고통은 이익이 안기는 기쁨보다 훨씬 큰 것처럼 보입니다. 게다가 사람은 간절히 바라던 것을 거의 손에 넣을 뻔하다가 마지막 순간에 놓치면, 마치 그것을 오랫동안 갖고 있다가 빼앗긴 것처럼 반응하죠. 저는 갖고 있던 것을 잃는 것과 거의 가질 뻔한 것을 가지지 못한 것, 이 두 가지 상실에 대한 자연스러운 인간적 반응을 박탈 과잉 반응이라는 하나의 경향으로 묶습니다.

우리는 이 경향을 드러낼 때 문제를 잘못 규정해 손해를 보는 경우가 많습니다. 또 실로 중요한 것이 아니라 가까이 있는 것에 연연하는 경우도 많습니다. 가령 증권사 계좌에 1천만 달러가 있는 사람이 지갑에 든 300달러 중 100달러를 분실한 것에 극도로 짜증을 냅니다.

인간은 작은 손실이나 재산, 애정, 우정, 지배 영역, 기회, 지위 또는 다른 가치 있는 것을 잃을 위협에 처해서는 비합리적일 만큼 격렬하게 반응합니다. 그 자연스러운 결과로, 관료주의 조직 내부의 영역 다툼은 흔히 전체 조직에 엄청난 피해를 끼칩니다.

대학의 인문학과, 로스쿨, 기업은 모두 이런 사상 기반 집단 사고를 많이 드러냅니다. 그래서 그에 상충하는 모든 의견을 거부하죠. 또 목소리 큰 비판자가 이전에 같은 사상을 믿다가 비신자가 된 경우 적대감이 심해지는 경우가 많습니다.

집단 사고를 강경하게, 의도적으로 유지하지 못하게 하려면 예의를 지키고 중시하는 문화를 조성해야 합니다. 현재 미국 대법원 판사들처럼 사상적 차이에도 불구하고 서로 예의를 지키는 것이죠. 또 다른 해결책은 기존의 집단 사고를 유지하면서도 유창하게 반박할 수 있는 비신자를 의도적으로 영입하는 겁니다.

때로 시야가 180도에서 1도만 좁아져도 이웃을 적으로 만드는 박탈 과잉 반응 경향이 생길 수 있습니다. 박탈 과잉 반응 경향은 노사 관계에도 악영향을 끼칩니다. 노조가 양보하지 않는 주된 요인이 바로 박탈 과잉 반응 경향입니다. 문제는 노조 입장에서도 회사와 합의하는 게 이익이었을 경우가 많다는 겁니다.

노사 관계가 아닌 다른 맥락에서도 양보를 얻어내는 일은 쉽지 않습니다. 좀 더 합리적인 태도를 보이고 무의식적인 차원에서 박탈 과잉 반응 경향을 덜 수용했다면, 많은 비극을 피할 수 있었을 겁니다.

박탈 과잉 반응 경향은 공개 호가 경매에서 피해를 숱하게 초래합니다. 박탈 과잉 반응 경향은 최종 가격보다 높은 가격을 부르도록 강하게 촉구합니다.

박탈 과잉 반응 경향과 비일관성-회피 경향은 흔히 같이 작용해 특정한 형태의 사업 실패를 초래합니다.

휴넷CEO

감정과 자기인식의 편향이 판단을 왜곡한다

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