[HBR] 플랜 B가 없을 때, 협상의 판을 다시 짜는 기술
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거대한 협상일수록 완벽한 플랜 B가 존재하지 않는 경우가 많다. 그렇다고 상대의 요구를 그대로 받아들여야 하는 것은 아니다. 필요한 물량의 일부를 대체할 ‘부분 대안’, 공식 합의 없이도 움직일 수 있는 ‘묵시적 동의’, 상대 조직과 담당자의 이해관계를 파고드는 ‘절차적 대안’이 협상의 판을 바꿀 수 있다. 중요한 것은 위협이 아니라 경고로 말하고, 힘의 논리 대신 공정성의 기준을 세우는 일이다.
#경영#협상#BATNA#플랜B#협상레버리지
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하버드 비즈니스 리뷰
하버드비즈니스리뷰는 1922년 하버드경영대학원에서 창간된 글로벌 저널이다. 하버드대학교를 비롯해 세계 유수 대학의 교수진과 각 업계를 선도하는 기업 리더, 글로벌 컨설팅펌의 전문가들이 필진으로 참여해 깊이 있는 경영 콘텐츠를 생산한다. 영어판 외에도 한국, 중동(UAE), 브라질, 중국, 프랑스, 독일, 일본 등 총 13개 언어로 번역되어 발간되고 있다.
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