여섯 번째 일관성 원칙 - 한번의 결정이 가져온 자동화 반응

캐나다 출신의 두 심리학자가 경마장에서 마권을 구매하는 사람들에게서 흥미로운 사실을 발견했다. 베팅을 한 이후 사람들은 자신이 선택한 말이 우승을 할 것이라고 확신했다. 물론 그 말의 우승 가능성에는 전혀 변화가 없다. 하지만 베팅이 끝나자 마권을 산 사람들은 자신이 올바른 선택을 했다는 굳은 믿음을 갖게 되었다. 이와 마찬가지로 정치 영역에서도 유권자들은 표를 던지고 난 직후 자신의 선택에 대한 확신이 강화되었다. 또 다른 영역에서는, 에너지나 물을 보존하기 위한 적극적이고 공개적인 결정을 내린 이후에 사람들은 에너지 절약이나 자원 보존에 대해 더 깊이 생각하게 되었고, 그런 활동을 지지해야 할 더 많은 이유를 찾아내며 그 목적을 위해 더 열심히 노력했다.

이미 선택한 방향으로 크게 무게 중심이 기우는 것은 또 하나의 사회적 설득과 관련된 근본적인 원칙 때문이라 할 수 있다. 다른 원칙들과 마찬가지로, 이 원칙도 우리 안에 깊숙이 자리 잡고, 조용하지만 강력한 힘으로 우리의 행동을 조종한다. 우리는 자신의 말이나 행동이 항상 일관되기를 (그리고 일관되는 것처럼 보이기를) 바란다. 일단 어떠한 선택을 하거나 견해를 밝혔다면, 우리는 그 선택이나 입장과 일치하는 생각을 하고 행동을 해야 한다는 개인적이고 사회적인 압력에 직면하게 된다. 그 압력은 우리의 결정을 정당화하는 방식으로 반응하게 만든다.

일관성에 대한 욕구

일관성을 유지하려는 성향은 정말 우리가 평소에 하기 싫어하던 일까지 하게 만들 정도로 강력한가? 여기에는 의심할 여지가 없다. 일관성을 유지하려 하고 그렇게 보이려는 욕구는 매우 강력한 설득의 무기 중 하나로, 경우에 따라 우리 자신의 이익과 정반대되는 행동까지 하게 한다.

일관성이 이토록 강력한 동기로 작용하는 이유는 일관성이 대부분의 상황에 적합한 가치 있는 특성이기 때문이다. 사람들은 흔히 일관성이 없는 성격을 바람직하지 못한 특성으로 여긴다. 신념과 행동, 말 등이 일치하지 않는 사람은 엉뚱하거나 표리부동한 사람, 심지어 정신적 장애가 있는 사람으로 여긴다. 반면에 수준 높은 일관성에서는 대개 뛰어난 인격과 지성이 연상된다. 일관성은 논리와 합리성, 견실함과 정직함의 핵심이다.

일관성 있는 성격은 확실히 우리 문화에서 높은 평가를 받는다. 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 일관성이 없다면 제멋대로 살다가 결국 삶이 엉망이 될 것이다.

일관성은 대부분 유익하게 작용하므로 우리는 간혹 곤란한 상황에서도 자동적으로 일관성을 발휘하곤 한다. 이런 맹목적인 일관성조차 나름의 매력이 있다.

첫째, 자동화된 대부분의 반응과 마찬가지로 일관성 역시 복잡한 현대 생활에서 의사결정의 지름길을 제공한다. 어떤 주제에 대해 일단 마음을 정하면 일관성을 고수하는 편이 훨씬 편하다. 그 주제에 대해 더 이상 고민할 필요가 없기 때문이다. 그 주제에 관한 자료를 찾아 정보의 바다를 헤맬 필요도 없고, 찬반을 결정하려고 정신적 에너지를 소비할 필요도 없으며, 어려운 결정을 내리느라 골머리를 앓을 필요도 없다. 어떤 주제와 맞닥뜨렸을 때 그저 일관성이라는 장치만 ‘누르면’ 무엇을 믿고 어떤 말을 하고 어떻게 행동해야 할지 바로 알게 된다. 과거에 내린 결정에 맞춰 일관성 있는 생각과 말, 행동만 하면 된다.

이런 편리함의 매력은 과소평가할 수 없다. 고도의 집중력과 에너지가 필요한 복잡한 현대 생활을 비교적 손쉽게 헤쳐 나가도록 편하고 효율적인 방법을 제공하기 때문이다. 그렇다면 자동적 일관성을 억제하기 힘든 이유가 무엇인지 이해할 수 있을 것이다. 바로 끊임없이 사고(thinking)를 계속해야 하는 부담을 덜어주기 때문이다. 일단 일관성이라는 장치가 작동하면 우리는 사고라는 고역에 심하게 시달릴 필요 없이 일상의 일들을 즐겁게 처리해 나갈 수 있다. 조슈아 레이놀즈의 말처럼 “사고라는 진짜 노동을 피하기 위해서라면 사람이 못 할 일이 없다.”
기계적 일관성에는 약간 비뚤어진 두 번째 매력이 있다. 우리가 심사숙고를 피하는 이유는 힘들고 어려운 인지적 작업 때문이 아니라 심사숙고의 가혹한 결과 때문인 경우도 많다. 엄밀한 사고를 통해 너무도 분명하지만 마음에 들지 않는 결론에 도달할까 두려워 정신적인 게으름을 피우는 것이다. 세상에는 차라리 몰랐으면 싶은 불편한 진실이 있다. 이런 경우 자동적 일관성을 통해 이미 프로그램된 무의식적 반응을 보일 수 있다면, 곤란한 현실을 피해 안전한 요새에 숨을 수 있다. 완고한 일관성이라는 요새 안에 숨어 이성의 포위 공격을 피하려는 것이다.

일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’

과연 무엇이 강력한 일관성 장치를 ‘눌러, 작동하는’ 것일까? 사회심리학자들은 그 답을 ‘입장 정립(commitment)’에서 찾아냈다. 일단 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 한다면, 이후로는 일관성 원칙을 이용해 상대에게 자동적이고 무분별한 행동을 유도해내기 쉽다는 것이다. 사람은 입장을 정하면 그 입장과 일관성 있게 행동하려는 성향을 갖고 있기 때문이다. 이는 매우 자연스럽다.

효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 이 전략들의 공통적인 목적은 일단 우리로 하여금 어떤 발언이나 행동을 하게 한 다음 이와 일관성을 유지하기 위해 자신의 요구를 승낙할 수밖에 없도록 하는 것이다.

자선단체의 전화 모금원들은 더 교활한 기술을 사용해 입장 정립을 유도한다. 전화 모금원들은 이런저런 자선활동을 위한 모금을 요청하기 전에 먼저 상대의 안부나 건강 상태 등을 물어본다. “안녕하세요, 선생님. 오늘 저녁 편안한 시간 보내고 계십니까?” 또는 “오늘 하루 어떻게 지내셨습니까?”와 같은 질문을 한다. 단순히 친근하고 다정한 느낌을 주려고 이런 말로 대화를 시작하는 것은 아니다. 그런 예의 바르고 세련된 질문에 으레 그렇듯, ‘괜찮습니다’나 ‘좋습니다’ 또는 ‘잘 지냈습니다. 고맙습니다’처럼 예의 바르고 세련된 답변을 당신에게서 이끌어 내려는 것이다. 당신이 일단 공개적으로 잘 지낸다고 말하면, 전화 모금원은 그렇지 않은 사람들을 위해 도움을 부탁한다면서 당신을 몰아붙이기가 훨씬 쉬워진다. “잘 지내셨다니 다행이네요. 다름이 아니라 제가 전화드린 이유는 지금 불행한 일을 당한 분들을 위해 기부를 좀 부탁드리기 위해서거든요….”

이 전략의 근거 이론은 아무리 사교적인 인사치레일망정 자신이 건강하고 행복하게 잘 살고 있다고 대답한 사람은 다른 사람한테 인색하게 굴기가 쉽지 않다는 점이다.

영업사원들은 작은 제품에서 시작해 점점 큰 제품으로 판매를 확대한다. 첫 거래의 목표는 이익을 올리는 것이 아니라 고객을 거래에 끌어들이는 것이므로 아무리 값싼 제품이라도 상관없다. 그런 방식으로 고객을 첫 거래에 끌어들이고 나면 자연스럽게 더 큰 규모의 거래로 발전해간다.

이 전략의 핵심은 작은 주문에서 시작해 상품 전체로 판매 범위를 확대해나가는 것이다. 혹시 상대방이 전화 상담에 들인 시간과 노력에 전혀 못 미치는 작은 주문을 한다 해도 일단 주문한 이상 그는 이제 잠재 고객이 아니다. 진짜 고객이 된 것이다. 작은 요구에서 시작해 결국 그와 관련한 더 큰 승낙을 얻어내는 전략을 ‘한 발 들이밀기(foot-in-the-door)’ 전략이라고 한다.

한발 들이밀기 전략에 무방비로 당하지 않으려면 아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말아야 한다. 그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 처음의 승낙은 그와 유사하지만 훨씬 규모가 큰 요구는 물론 그와 거의 관련이 없는 수많은 다양한 요구에도 승낙할 확률을 높이기 때문이다.

효과적인 입장 정립의 필요조건

상대방의 자아 이미지를 자신이 원하는 방향으로 조작할 수 있다면, 상대를 새로운 자아 이미지와 일치하는 온갖 종류의 요구에 자연스럽게 따르도록 할 수 있다. 그러나 모든 입장 정립이 자아 이미지에 영향을 주는 것은 아니다. 입장 정립이 이런 효과를 발휘하려면 반드시 필요한 조건이 있다. 적극적이고, 공개적이며, 수고스럽고, 자발적이어야 한다.

입장 정립의 도구로 문서 작성은 장점이 매우 크다. 첫째, 자신의 행동에 대한 물리적 증거가 된다. 둘째, 작성된 문서를 다른 사람들에게 공개할 수 있다. 사람들은 누군가 작성한 문서에는 그 사람의 진실한 태도가 담겨 있다고 생각하는 경향이 있다.

일단 입장 정립을 하고 나면 자아 이미지는 양쪽으로부터 일관성의 압박을 받게 된다. 내적으로는 자신의 자아 이미지에 걸맞은 행동을 하라는 압박이, 외적으로는 자신의 자아 이미지를 다른 사람들의 인식에 맞춰 조정하라는 은밀한 압박이 가해진다. 다른 사람들이 우리가 작성한 문서에 진심이 담겨 있다고 믿는다면, 우리는 다시 한번 자아 이미지가 문서 내용과 일치해야 한다는 압박을 받게 된다.

설득 전문가들은 입장 정립과 관련 문서 작성의 위력을 알고 있다. 경이적인 성공을 이룬 암웨이 사에는 영업사원들에게서 최고의 실적을 끌어내는 방법이 있다. 바로 개인별 판매 목표를 세우고 이를 문서로 작성하도록 하는 것이다.

“영업 시작 전에 마지막 팁을 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다.”

방문판매 회사들은 거래 취소율을 줄일 수 있는 아주 간단한 방법을 찾아냈다. 계약서 작성을 영업사원이 아니라 고객에게 맡기는 방법이었다. 한 유명 백과사전 회사의 영업 훈련 프로그램에 따르면, 고객에게 직접 서류를 작성하게 하는 것이 ‘나중에 계약을 취소하지 못하게 하는 매우 중요한 심리적 방어막’이 된다고 한다.

문서 작성이 사람을 변화시키는 데 효과적인 이유 중 하나는 문서는 공개하기 쉽기 때문이다. 공개적 입장 표명이야말로 가장 오래도록 효과를 발휘한다는 점 말이다. 다른 사람 앞에서 일단 어떤 입장을 취하면, 일관성 있는 사람으로 ‘보이기’ 위해 그 입장을 고수하려는 욕망이 생긴다. 일관성 없는 사람은 변덕스럽고, 불확실하고, 귀가 얇고, 경솔한 사람으로 매도되는 반면 일관성 있는 사람은 이성적이고, 확실하고, 신뢰할 만하고, 건전한 사람으로 평가받는다. 그러므로 누구나 자신이 일관성 없는 사람으로 보이는 행위를 꺼리는 것은 당연하다. 그래서 자신의 입장을 공개할 수록 체면상 그 입장을 더욱 고수하려 들 것이다.

비만 클리닉에서는 사람들이 체중 감량 결심을 한 경우에도 군침 도는 제과점 진열장이나 코끝을 자극하는 음식 냄새, 늦은 밤 야식 광고 등에 아주 쉽게 넘어간다는 사실을 확실히 알고 있다. 따라서 반드시 공개 선언이라는 튼튼한 기둥을 세워준다. 가령 체중 감량 목표를 종이에 적어 친구, 친척, 이웃 등 주변 사람들에게 많이 ‘보여주라고’ 유도한다. 모든 방법에서 실패한 사람도 이 간단한 방법으로 효과를 보는 경우가 많다고 한다.

당신도 삶을 바꾸고 싶은가? 구체적으로 태도를 설정하고, 소셜 미디어를 통해 널리 알려라.

수고스러운 입장 정립의 효과

입장 정립을 위해 더 많이 노력할수록 태도 또한 확연히 달라진다는 사실도 밝혀졌다. 엄청난 어려움과 고통을 이겨내고 뭔가를 얻은 사람은 최소한의 노력으로 같은 것을 획득한 사람보다 그것을 더 가치 있게 여기는 경향이 있다. 인간에게 노력해서 얻은 것을 더 좋아하고 더 신뢰하는 경향이 있는 한 특정 집단들은 힘들고 고통스러운 입회의식을 지속할 것이다. 그리고 신입회원들의 충성과 헌신으로 집단의 단결과 생존 확률이 높아질 것이다. 실제로 54개의 부족 문화를 연구한 결과에 따르면, 가장 극적이고 가혹한 입회의식을 치르는 부족들의 내부 결속력이 가장 강했다. 입회의식이 가혹할수록 클럽에 대한 신입회원의 충성도가 월등히 높아진다. 클럽들이 모임의 미래와 결정적인 관련이 있는 입회의식을 절대 폐지하지 않으려고 발버둥치는 것도 당연해 보인다.

‘입회의식’ 하면 군대 조직을 결코 빼놓을 수 없다. 신병훈련소의 혹독한 신고식은 효과적인 것으로 악명이 높다. 소설가 윌리엄 스타이런은 마치 집단수용소 같은 미국 해병대의 ‘악몽 같은 훈련’ 과정을 공개한 후 그 효과를 다음과 같이 증언했다. ‘내가 아는 해병들은 하나같이 그 혹독한 훈련 과정이 자신을 더욱 용감하고 씩씩한 불굴의 해병으로 만들어줬다고 생각한다.’

자발적 선택과 내적 책임감

자신의 행동에 대해 내적 책임을 느끼도록 해야 한다. 사회과학자들은 “우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택했다고 생각하는 행동에 대해서만 내적 책임을 느낀다”라고 주장한다. 큰 보상 역시 그런 외부 압력 중 하나다. 큰 보상에 따라 특정한 행동을 할 수는 있지만 그 행동에 대해 내적 책임을 느끼지는 못한다. 결과적으로 보상을 위한 행동으로는 적극적인 헌신을 이끌어낼 수 없다. 강력한 위협도 마찬가지 작용을 한다. 즉각적인 복종은 이끌어낼 수 있겠지만 장기적인 헌신은 유도하기 어렵다. 사실 커다란 물질적 보상이나 위협은 어떤 행위를 하는 내적 책임감을 감소시키거나 ‘잠식’하기도 한다. 보상이 주어지지 않을 때는 그런 행동을 대단히 망설이게 된다.

이런 사실들은 자녀 양육과 관련해 중요한 점을 시사한다. 자녀가 어떤 규칙을 정말 믿고 따르도록 이끌고 싶다면 지나친 선물 공세나 지나친 위협은 효과적이지 않다. 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면, 다시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다.

새뮤얼 버틀러가 300년 전에 말했듯이 “의지에 거스르는 동의를 한 사람은 결코 의견이 바뀌었다고 할 수 없다.”

‘낮은 공 던지기’ 전략

설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는 ‘입장 정립’을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다. 둘째, 변화의 영향은 지속적이다. 예를 들어 누군가 봉사 정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한 번 하게 되면 여러 다양한 상황에서 봉사 정신을 발휘할 확률이 높고, 자신의 자아 이미지도 이와 상관있는 쪽으로 형성된다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞으로도 봉사 정신을 발휘하는 행동을 지속할 확률이 높다.

내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다. 봉사 정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 관심을 갖지 않던 시민 활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 자신의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회 봉사활동이 옳다고 스스로 확신하는 것이다.

일곱 번째, 연대감 원칙 - ‘우리’는 공유된 ‘나’이다

모든 사람은 끊임없이 ‘우리’라고 불러도 좋을 사람과 그렇지 않은 사람을 무의식적으로 구분한다. ‘우리’라는 집단 안에서는 설득과 관련된 모든 과정이 훨씬 수월하게 이루어진다. ‘우리’라는 집단에 속한 사람들은 그렇지 않은 사람들에 비해 집단 내부에서 합의, 신뢰, 도움, 호감, 협조, 정서적 지지, 용서를 더 많이 얻을 수 있으며, 더 창조적이고 도덕적이며 인도주의적이라는 평가까지 받는다.

‘우리’라는 관계는 ‘저 사람은 우리와 같은 점이 있지’라고 말할 수 있는 관계라기보다 ‘저 사람은 우리 중 하나야’라고 말할 수 있는 관계다. 따라서 연대감이라는 설득의 원칙을 다음과 같이 정의할 수 있다. ‘사람들은 같은 집단에 속해 있다고 생각되는 사람에게 ‘예스’라고 말하는 경향이 있다. 이와 같은 연대감은 단순히 누군가와 유사점을 가지고 있는 것과는 다르다. 연대감이란 정체성의 문제이며, 정체성을 공유하는 사람에게 우리는 연대감을 느낀다. 또한 연대감은 부족처럼 개인이 자신과 자신의 집단을 정의하기 위해 사용하는 개념으로, 인종, 민족, 국가, 가족, 정치 및 종교 집단이 여기에 포함된다.

연대감의 중요한 특징은 그 성원들이 서로 ‘하나로’ 통합되어 있다고 느끼는 것이다. 이런 집단에서는 한 성원의 행동이 다른 성원의 자존감에까지 영향을 미친다.

‘우리’라는 관계가 사람들의 반응에 영향을 미치는 환경과 조건은 넓고도 다양하다. 하지만 세 가지 분명한 요인이 있다. 첫째, ‘우리’에 기반을 둔 집단의 구성원들은 다른 사람보다는 같은 집단에 속한 동료가 행복하고 더 좋은 결과를 얻는 것을 훨씬 선호했다. 예를 들어, (각각 인간 두 명과 로봇 두 대로 이루어진) 팀을 구성해 경쟁하게 했을 때, 각각의 팀원들은 같은 팀에 속한 사람에 대해 더 긍정적인 태도를 보였을 뿐만 아니라, 경쟁 팀의 로봇이나 사람보다는 자기 팀의 로봇에 대해 더 긍정적인 태도를 보였다. 둘째, ‘우리’라는 집단의 구성원들은 동료들의 선호와 충동을 자신의 지표로 삼는 경향이 두드러졌는데, 이는 집단의 결속감을 확보하기 위한 것이라고 볼 수 있다. 마지막으로, 같은 집단에 속한 동료를 선호하고 추종하는 편파적인 충동은 ‘우리’ 집단과 궁극적으로 자기 자신에게 도움이 되는 방식으로 발생했다.

실제로, 이 주제와 관련된 연구를 수십 년간 검토한 학자들은 부족주의가 보편적인 현상일 뿐 아니라, ‘부족주의야말로 인간 본성’이라는 결론에 도달했다. 우리의 가장 기본적인 사회적 측면을 들여다보면, 부족주의적 편향이 얼마나 광범위하게 퍼져 있을 뿐만 아니라, ‘누르면, 작동하는’ 방식으로 얼마나 강력하게 작동하고 있는지 잘 알 수 있다.

연대감이 사업에 미치는 영향

최근에는 ‘파란’ 거짓말이 생겼다고 한다. 파란 거짓말은 하얀 거짓말과 검은 거짓말의 특성을 모두 가지고 있다. 즉, 누군가를 보호하는 동시에 또 다른 누군가에게 해를 끼치려는 의도를 모두 가지고 있다. 어떤 사람을 보호하고 어떤 사람에게 해를 끼치려 하는지는 상대가 ‘우리’ 집단에 포함되는지에 따라 달라진다. 이 의도적인 거짓말은 보통 내집단 성원이 자기 집단을 보호하고 외집단에 피해를 주는 것을 목적으로 한다. 통합된 정체성을 가진 집단 안에서 진실보다는 연대감을 유지하는 것이 더 중요하다. 말하자면 ‘우리’ 집단에 도움이 되는 거짓은 집단에 해가 되는 진실보다 도덕적으로 우월한 것으로 여겨진다. 연대감은 진실보다 강력하다.

정당을 자기와 동일시하다 보니 그 정당에 대한 비판은 자신에 대한 위협으로 여겨지고, 따라서 심리적인 여러 방어기제가 촉발된다. 정당과 자신의 정체성을 동일시하는 사람들에게서는 지지하는 정당의 정치인들의 탈세 증거를 감추려는 경향이 더 크게 나타난다. 또한 자신이 사는 도시의 복지에 상대 당 역시 똑같이 이바지했다는 증거가 눈앞에 뻔히 보이지만, 자신의 당이 훨씬 더 많이 기여했다고 확신한다. 신장질환을 앓고 있는 환자의 이식 순서를 정해달라는 요청을 받자 사람들은 자신과 같은 정당을 지지하는 사람을 선택했다.

팀의 승리가 곧 나의 승리다.

국제 축구 경기에서 주심과 같은 나라의 팀은 10퍼센트 정도 유리한 판정을 받는다. 이러한 편파적인 판정은 노련한 심판이나 미숙한 심판 모두에게서 동일하게 나타난다. 메이저 리그에서는 주심과 투수가 같은 인종인지에 따라 스트라이크의 판정이 달라진다. 미국 프로 농구에서 심판은 같은 인종의 선수에게 파울을 선언하는 반도가 줄어든다. ‘우리’ 집단에 대한 편향은 특정한 편향을 갖지 않도록 특별히 선택되고 훈련받은 사람들의 판단마저 편견으로 얼룩지게 만든다고 볼 수 있다. 자기 편만 일방적으로 응원하는 스포츠 팬에 작동하고 있는 것과 똑같은 힘이 심판에게도 작동하고 있는 것이다.

저명한 작가 아이작 아시모프는 스포츠 경기에 대한 사람들의 반응을 묘사하며 이렇게 썼다. “모든 조건이 같다면, 우리는 같은 성(性), 같은 문화, 같은 지역에 속하는 팀을 응원하게 된다. 스포츠를 통해 우리는 자신의 우월함을 증명하고 싶어 한다. 우리가 응원하는 팀은 큰 우리의 대변자와 같다. 따라서 우리 팀이 이기는 것은 곧 우리가 이기는 것이다.”

연대감과 인간관계

동반자 관계임을 강조하는 접근 방식은 이름 그대로 동반자 관계에 대한 인식을 일깨우는 것이 전부이다.

가까운 친구 관계일수록 친구의 행동이 나에게 강력한 영향을 미친다. 대학생의 음주 행동에 대한 연구에서 한 학생의 주당 알코올 섭취량, 빈도 등 알코올과 관련된 것은 절친의 수준과 거의 똑같았다.

연대감을 느끼게 하는 주요한 두 가지 요소가 있다. 하나는 같은 집단에 소속되어 있다는 느낌이고, 다른 하나는 같은 행동을 함께하는 것이다. 동일한 행동을 하거나 함께 행동하는 경험은 다른 사람들과 연대감을 느낄 수 있는 또 하나의 근본적인 요소이다. 음악을 통해 공유된 경험 역시 사람들이 같이 행동하고 통합성을 느낄 수 있는 한 가지 방법이다. 또 다른 방법으로는 반복적인 호혜적 교환, 함께 고통을 겪기, 공동 창작 등이 있다.

유전적 관점에서 보면, 가족 즉, 혈족이야말로 자신과 타자가 연결되어 있는 궁극적인 형태라고 할 수 있다. 실제로 진화생물학에서는 개인이 자신의 생존보다는 같은 유전자의 생존을 위해 더 많은 노력을 기울인다고 생각한다. 이는 자신의 이익을 추구하는 ‘자아’가 자기 신체의 외부, 즉 자신과 많은 유전자를 공유하고 있는 다른 사람 안에 존재할 수도 있음을 의미한다. 이런 이유 때문에 사람들은 생존과 관련된 결정에서 유전적으로 가까운 친척을 기꺼이 도와주려 한다. 진화론적인 관점에서 볼 때, 사람들은 아무리 작은 것이라도 자신의 친척에게 도움이 되는 선택을 한다.

구성원들 사이에서 ‘우리’라는 느낌을 만들어내는 집단은 ‘형제’, ‘자매애’, ‘조상’, ‘유산’ 등과 같은 가족적 이미지와 단어를 사용하여 집단의 이익을 위해 자신의 이익을 희생하려는 의지를 증가시키는 것이 특징이다. 인간은 상징을 이용하는 동물이다. 따라서 한 연구팀에 따르면, 가족을 가장하는 집단 안에서도 밀접한 친족관계에서나 찾아볼 수 있는 수준의 자기희생이 발견된다고 한다.

사람들은 누구나 자신과 비슷한 생김새를 가진 사람에게 끌리고, 그런 까닭에 자신과 닮은 사람과 친구가 되고, 대학에서 클럽이나 야구팀을 만들기도 한다.

신체적인 유사성 외에도 사람들은 태도의 유사성을 토대로 유전적 연관성을 평가하고, 내집단을 형성하며, 누구를 도울지에 대한 기준을 만든다. 성적 행동이나 진보 및 보수 이데올로기에 대한 태도와 같이 근본적인 종교적·정치적 태도가 내집단 정체성을 결정하는 데 강력하게 영향을 미치는 것으로 보인다.

어떤 사람과 같은 장소 출신이라는 사실이 인간 행동에 미치는 영향은 상당히 크다. 인간은 물론 동물도 자신의 집에서 같이 성장한 생물을 친척이라고 여긴다.

인간은 유전적으로 연관된 개인들로 이루어진, 작지만 안정적인 집단 속에서 진화해왔기 때문에, 집 밖에서도 우리와 가까이 사는 사람들을 좋아하고 따르는 경향을 갖게 되었다. 지역주의는 작은 동네에서부터 지역사회에 이르기까지 커다란 영향을 미친다. 같은 지방 출신이라는 공통점도 ‘우리’라는 감정과 더불어 놀라운 효과를 낳을 수 있다. 세계 스포츠 선수권 대회에서 우승을 하는 것은 그 선수 주변에 사는 주민들에게 개인적 자부심을 갖게 한다. 마치 그 선수가 아니라 주민들이 승리를 거둔 느낌이다.

함께 행동한다는 것

모든 인간 사회는 노래, 행진, 의식, 구호, 기도, 춤 등을 통해 동일하거나 조화로운 방식으로 반응하는 방법을 발전시켰다. 이런 방식은 선사시대까지 거슬러 올라가는데, 가령 집단적인 춤을 추는 모습은 신석기시대와 청동기 시대의 그림, 바위와 동굴에 그려진 벽화 등에서 흔히 볼 수 있다. 행동과학의 연구 결과는 그 이유를 명확하게 보여준다. 같은 행동을 할 때 사람들은 더 단단하게 결속되기 때문이다. 그 결과 생겨나는 집단 연대감은 보통은 훨씬 작은 가족 단위에만 적용되던 충성심과 자기희생을 사회 전체로 확대하여 집단의 이익을 가져다준다. 따라서 원시 시대를 포함한 인간 사회는 조화로운 반응을 통해 집단을 결속하는 ‘테크놀로지’를 발달시켰다. 그 효과는 ‘우리’라는 감정, ‘통합’되어 있다는 느낌, 자기와 타자의 융합, 그리고 집단을 위해 기꺼이 희생하는 경향성 등 친족 관계에서 나타나는 효과와 유사하다.

다른 사람들과 통합되었다는 느낌은 흔한 경험은 아니지만, 그렇다고 전혀 불가능한 것은 아니다. 오히려 다양한 방법으로 쉽게 만들어질 수 있는 경험이다. 일련의 연구에서 다른 참가자들과 한 목소리로 이야기를 읽은 실험 참가자들은 혼자 이야기를 읽은 참가자보다 다른 참가자들에게 훨씬 더 많은 ‘우리’와 같은 감정과 연대감을 느꼈다.

다 함께 똑같은 행동을 할 때, 사람들은 서로가 비슷하다고 보는 것에 그치지 않고 이후에도 서로를 더욱 긍정적으로 평가한다. ‘비슷하다’는 느낌이 고조되며 ‘호감’ 또한 고조되는 것이다.
집단은 동조적인 반응을 통해 다양한 상황에서 연대감, 호감, 그에 따른 지지 행동을 끌어낼 수 있다.

함께 고통 겪기

인간의 역사를 살펴보면, 함께 고통을 겪는 것은 사람들을 결속시키고 정체성을 융합하여 ‘우리’에 기반을 둔 애착을 만들어내는 힘이었다.

같이 이야기를 읽거나 함께 손가락으로 테이블을 두드리거나 발을 맞춰 행진을 한 것이 ‘우리’라는 연대감으로 이어진다. 여기에 고통이 가미된다면 좀 더 강렬한 최종 결과물이 등장할까? 그랬다. 90초 동안 얼음물에 손을 넣은 다음 꺼내라는 과제를 마친 집단의 성원들은 실온의 물에 손을 담갔던 성원들에 비해 훨씬 더 많은 결속감을 느꼈다. 이후에 경제 게임을 할 때도 함께 고통을 겪었던 성원들은 자신들보다 집단 전체를 잘살게 하는 경제적 선택을 하는 경향이 높았다. 상호 고통은 연대감과 자기희생을 낳는 데 그치지 않고, 여러 다양한 인종 사이에 결속감을 가져오기도 한다.

공동 창작

많은 사람들이 직접 물건을 조립하고 난 다음, “자신의 아마추어적인 창작품이 전문가들의 작품에 필적한다고 느낀다.” 이를 가리켜 학자들은 ‘이케아 효과(IKEA effect)’라고 부른다.
다른 사람과 함께 어떤 것을 만들었을 때, 사람들은 그 물건에 특별한 애착을 느낄 뿐 아니라 그 물건을 함께 만든 사람에게도 그런 감정을 느낄까?

손목시계 신제품 광고와 같은 최종 결과물을 개발하는 데 자신이 커다란 역할을 했다고 믿는 관리자들은 그렇지 않다고 믿는 관리자들보다 광고를 50퍼센트 더 호의적으로 평가했다. 그들이 본 광고는 똑같았는데도 말이다.

더 큰 화합을 위한 연대감

미국 공화당과 민주당이 서로를 좀 더 긍정적으로 바라보게 되기를 바라는가? 그렇다면 이들에게 미국인이라는 공통 정체성을 상기시켜주어라.

공통성은 이렇게 비슷한 방식으로 작동한다. 예를 들어 전통적으로 적대적인 집단이 공통의 적 앞에서 뭉치는 경우를 들어보자. 이슬람 테러리스트에 관한 성명문을 읽은 다음, 미국의 백인과 흑인은 서로를 완전히 다르다고 보는 시각이 줄어들었다. 암과 같은 질병에 둘 다 취약한 체질이라는 기사를 읽고 난 유대인과 무슬림도 비슷한 태도를 보였다. 이런 태도의 변화는 거의 자동적으로 일어나 어떤 인지적인 사고도 필요하지 않았다.

관계에서 주목해 보아야 할 마지막 태도는 다른 사람의 처지에서 생각해보는 행위이다. 다른 사람의 관점에서 다른 사람의 생각, 감정, 혹은 경험을 상상해보는 것이다. 여러분이 도움이 필요한 사람 입장에 서면, 자연스럽게 다른 사람에게도 도움의 손길을 내밀게 된다. 자신을 다른 사람 입장에 놓아보면 자기와 타자의 감정이 겹쳐진다. 흥미롭게도 누군가와 나와 상호작용을 하면서 나의 입장이 되어보려 애쓴다는 것을 알게 되면. 상대방과 나 사이에 경계가 허물어지며 좀 더 많은 호감과 선의가 생겨난다. 명백히, 상대의 관점을 가져보는 것은 호혜적인 결과를 낳는다.

휴넷CEO

휴넷CEO

설득의 무기 : 일관성, 연대감 원칙

관심분야 추천 영상

관심분야 추천 영상